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谢征宇:用“真诚”的理念走出项目管控的围城
发布者:管理员 发布时间:2017-06-22

谢征宇接受《许昌零距离》栏目采访


用营销的思路经营项目,用“谈恋爱”的方式经营客户。在许昌片区,老谢是一位“经验老道”的人,他打破了项目经理管控的界限,走出项目的“围城”;他以公平和真诚为支点撬动了区域公投市场。他是如何做到的呢?

干一个项目,就要唱出一片“声音”

干一个项目,就要真诚做事、真诚待人。毫无疑问,在许昌片区,为老谢的真诚和服务感动得人不少,也为五局在当地赢得了响亮的口碑,老谢的区域营销用一个字形容,就是——“牛”!

五局的“好声音”最早被传出去的是一位在当地出了名的民营企业家,这位企业家一般不会轻易说别人的好。可是,有一段时间,他在各种场合逢人必说中建五局的好话,这让当地政府百思不得其解。经过一番“调查”发现,中建五局所建工程在长葛从未出现一起群体性事件,且质量和标准化水平较高。在许昌政府的眼中,能让这位企业家称赞的企业一定不会差,中建五局可以信任!

在许昌,老谢以真心换来了潜在客户信任五局的“诚意”,以实实在在的业绩打入许昌,赢得许昌市政府的首肯。他切实地为业主着想,与业主同舟共济,在业主遇到资金困难时,通过公司及局的帮助办理保理,化解业主危机。在市场竞争中,他不以“客大欺店”的思想,降低服务的标准,而是切实把服务做到极致。

入乡随俗,真诚待人 

项目经理管好一个项目容易,但是经营好市场却并非轻而易举。目前,大部分项目经理处于与业主谈工作没问题,却不能与业主深入交流的尴尬处境,营销工作遇到瓶颈。尤其是在地市级,倘若项目经理只守住项目管控的责任田,不提高站位,将公司的真诚服务发挥到极致,就很难走出围墙谈业务,稳扎稳打树口碑。

老谢深谙此道,他不仅把公司的服务理念、真诚理念灵活应用到经营市场中,与项目分供方、劳务分包单位进行深入交流,而且还善于与业主交朋友,了解当地的风俗、融入其中,主动和当地人打成一片。

在老谢看来,口碑是缩短企业与客户距离的通行证,而企业的做事风格即优秀的文化则是吸引客户随之而来的不二法宝。俗话说“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”,商人重利,但“信”字在前。优秀的企业文化,真诚的待人之道,高品质和精服务成为无形资产,品牌通过“一传十,十传百,口口相传”的方式打出去,便会吸引更多的客户。

与人方便就是与己方便。对待第一次没有达成合作的客户,只要客户人品没问题,老谢就会与对方维持关系往来。一声问候、一次接送、一个真诚的微笑,尽心使对方感到愉悦。

善于预判,果断决策

区域营销要做出影响,必须得有优势,老谢抓住了许昌片区的优势,就是多接好项目、影响力大的项目。在筛选资源信息方面,他下了一番功夫,凡是在2个月内能落地的项目就花大精力,如果半年都没有希望的项目则果断放弃。 

部分在建项目存在现场做得好,却没有如期实现“现场出市场”接到后续项目的营销目标,关键的问题在于“墙内开花墙内香”,没有把“香”传递至墙外,闻香而来的人自然不多。如何通过业主辐射到相关人员,最终落地后续营销工作,老谢进行了探索。

他用“找对象”来形容营销经理与客户的关系,营销经理想要入了媒婆的“法眼”,就得有拿得出手的“硬实力”,也就是企业的综合实力和影响力。当招亲入围的人在安全文明施工、标准化等外在方面势均力敌时,内在因素即深厚的文化积淀就成为能否娶亲的“筹码”,如果“家里”的每个人都对你所践行的文化有好感,认可你所在企业的价值观,且都说你的好时,那么离“成事”就不远。

目前,河南公司已先后在许昌市场承建了长葛人民医院、许昌中心医院、许昌老年大学、长葛颍川路学校、长葛职工之家等一批有影响力的民生工程,区域营销稳步推进。

精心培养副职,做好“围墙”内的事

如果项目经理只做“职业经理人”,不走出“围城”拓展营销业务,那么长期来看,平台会越走越小。对此,老谢作为一个成功的案例,用行动拓展了项目经理的职业生涯。在老谢的项目上,他精心培养项目副职、相信他们,把“围墙”内的项目管控工作放手交于他们。

项目经理向下压担子,精心培养副职,为其提供发展平台;项目经理打破围墙,走出去拓展业务,以老带新,带动一批人,为企业转型升级提供源源动力,这是为“百年老店”的打造拓展业务基础,也是为年轻项目经理走出“围墙”提供的借鉴。(张倩楠)                

 

 

 

 

 

 


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